创新•联丰 联丰地板2011年年中工作会议

主题：联丰地板2011年年中工作会议暨全能王实木地板新品发布会

主持人：杨莹

时间：2011年8月25日

地点：浙江嘉兴新洲国际大酒店

媒体特别支持：江苏卫视、浙江卫视、苏州电视台、嘉兴电视台、《扬子晚报》、《姑苏晚报》、搜房网、中华地板网、中国木地板网、《中国地板》、《地板新时代》、《地板专家》、《中国地板之都》……

主持人：尊敬的各位来宾、各位领导、各位联丰的家人们，大家上午好！衷心感谢莅临“创新•联丰—2011年年中工作会议—暨全能王实木地板新品发布会”的现场。我是来自《地板新时代》的杨莹，非常荣幸能主持这次会议。今天，我们共聚此地，见证苏州联丰木业品牌发展史上一个值得记忆的重要事件——联丰历时6年时间潜心研发的，具有绝佳使用价值的全能王实木地板，将在此次大会上宣告上市！

本次大会，我们有幸邀请到各位领导、行业同仁以及媒体朋友们到场。首先，请允许我来介绍出席本次大会的嘉宾，他们是：苏州联丰木业有限公司董事长沈建新先生，中国林产工业协会会长王满先生，中国林科院木材研究所所长叶克林先生，国家木制品质量检验中心主任吕斌先生，江苏省木材行业协会秘书长吴边先生，瑞辅盛特营销管理咨询、新坐标文化传播总经理王盛先生，苏州联丰木业有限公司副总经理许德荣先生，苏州联丰木业有限公司营销总经理李玉明先生，有请他们上台入座。让我们以热烈的掌声，欢迎他们的到来！同时也感谢今天到场的各界媒体朋友们，他们是：江苏卫视、浙江卫视、安徽卫视、苏州电视台、嘉兴电视台，搜房网、中华地板网、中国木地板网，《扬子晚报》、《都市快报》、《江南都市报》、《姑苏晚报》，《地板新时代》、《中国地板》、《地板专家》、《中国地板之都》等等，请大家再次给予来宾们热烈的掌声！ 

“创新•联丰”主席台 

大会现场

本次大会的主题为“创新•联丰”，自1985年联丰地板在广东中山正式诞生之日起，就有着勇于创新、不甘人后的精神。回顾联丰地板的企业发展史，有两个节点的创新与变革，成就了联丰的发展崛起。一个是上世纪90年代的产品创新。1995年，联丰率先引进德国技术制造UV漆无尘地板，探索实木地板领域免漆地板工艺。从此，联丰进入了技术创新的爆发期。此后的十几年间，联丰凭借着技术创新在企业界建立起了扎实的基础优势。第二个节点是联丰品牌的创新。2003年以后，品牌逐渐成为新的竞争制高点。联丰感受到了变化，以扎实的基础和不甘落后的志气，从2006年开始彻底进行品牌化的经营变革。时至2011年，联丰实现了1000多家品牌卖店，1000万平方米以上产能能力的发展目标，在渠道网点、产销量、品牌影响力和市场的占有率等方面实现了品牌领航。

26年风雨历程，联丰经历了中国现代地板产业界从萌芽到迅速发展再到洗牌变革的整个过程，联丰人身上始终保持着乐于挑战新生事物、适应潮流的进取求新精神。相信在新经济环境下，联丰一定能超越自我、抓住机遇、走向完善，建立联丰企业的强大竞争力。

现在，我宣布：“创新•联丰—2011年年中工作会议暨全能王实木地板新品发布会”正式开始！首先，有请苏州联丰木业有限公司副总经理许德荣先生为大会致辞。大家欢迎！

副总经理许德荣致开幕词

许德荣：尊敬的王会长，叶所长，吕主任，吴秘书长，各位嘉宾，媒体的各位朋友，上午好：今天我们相聚在极具魅力的南湖之畔，假座在富丽堂皇的新洲国际大酒店，非常高兴地迎来了联丰地板2011年年中会议暨全能王系列地板新品发布会的隆重召开。在此，我谨代表苏州联丰木业有限公司向莅临会议的各位领导，各位嘉宾，媒体的各位朋友表示热烈的欢迎！并借此机会向长期以来一直关怀，关心，关注联丰企业发展的各位领导，各界朋友表示衷心的感谢！

众所 ，家居建材行业正在经历着国家宏观政策调控，行业洗牌加速所带来的阵痛，家居行业的各位同仁正在经历着炼狱般的苦痛。在座的各位同仁本着对行业的热爱，对事业的执着，对家庭和社会的责任仍然坚守在家居建材行业的一线。在此，我再次深深的感谢在座的各位同仁的那份坚持，那份执着。正是有了你的坚持和执着才成就了联丰今日的发展；正是有了你的坚持和执着才会有联丰在低迷的市场环境中坚挺不衰；正是有了你的坚持和执着才会有联丰企业凤凰涅槃的信心和勇气。常言道：祸福相依，危机并存。市场低迷的环境正是我们加强企业管理，转变经营思路，优化产品结构，提升品牌形象，调整市场布局的大好时机。修身养性方可驰骋四方。正是基于上述各种因素的考虑，本次年中会议暨全能王系列地板发布会才应运而生。我们希望通过这次会议的召开，能够进一步畅通厂商沟通的渠道，进一步凝聚厂商一致的发展信心，进一步汇聚厂商智慧谋划新一轮的快速发展，进一步振奋精神，迎接新品上市和销售旺季的到来。

各位嘉宾，各位同仁，联丰的事业是我们大家的共同事业，一个团队，一起成功是我们矢志不渝追求的目标。成功和收获是留给有信念，有追求，有准备的人的。严冬中我们只有抱团取暖，坚守信念，振奋信心，我们的事业就一定能够再创辉煌。怨天尤人不如苦练内功，坐以待毙不如迎头出击。我们相信，联丰的经销商团队是一支战不败，摧不垮的威武之师。严冬过后的春天一定是属于我们的。最后，衷心地祝愿各位领导，各位嘉宾，媒体的各位朋友家庭幸福，事业有成！预祝大会取得圆满成功！谢谢大家！

主持人：感谢许总非常温暖人心的致辞，许总刚才为我们分析了当前的形势，他对联丰企业的发展充满了信心，也对团队应对环境变化的能力提出了要求。相信在座的各位已经在认真思考了。接下来让我们有请联丰企业掌舵人沈建新董事长做本次大会的主题演讲。大家欢迎！ 

沈建新董事长演讲

沈建新：尊敬的王会长、叶所长、吕主任、吴秘书长，各位媒体朋友们，各位经销商伙伴、各位联丰地板同仁、女士们、先生们，大家上午好！在2011年中秋佳节即将到来之际，我们迎来了参加2011年联丰地板年中工作会议暨全能王实木地板新品发布会的经销商朋友们，共商发展大计，共创辉煌未来。在此，我谨代表苏州联丰木业有限公司及全体联丰地板同仁，对各位嘉宾的到来表示热烈的欢迎！

弹指一挥间，距离2009年的战略峰会已经有两年时间了，这两年对于中国地板行业来说极为不平凡：国外市场，受美国对中国出口地板实施反倾销调查影响，中国制造在全球的地板外贸市场遭遇前所未有的不公正待遇。国内市场，国家陡然收紧对房地产市场的宏观调控，地板原材料、人工、物流成本进一步提高，地板行业的运营效益与运营空间被大幅压缩；许多以往锁定国际市场的地板企业也纷纷调转方向抢占国内市场，品牌竞争外冷内热，产品消费越来越理性，地板行业传统营销模式遭遇严峻挑战。

面对如此复杂的市场环境，公司上下与全体经销商伙伴一道精诚合作，共克时艰，再一次逆势开创了联丰地板事业发展的新篇章。过去的2010年，是我们取得有史以来产销量增长速度最快的一年，复合增长率远远高于行业平均水平，联丰地板品牌影响力与市场占有率进一步提升。尤其值得一提的是，两年来，公司被国家环境保护部认定为“中国环境标志企业”；在中国地板行业辉煌十五周年大会上，公司一举斩获“中国地板行业辉煌十五年地板行业杰出贡献奖”；2011年联丰被中国消保委评为“消费者最信任品牌”，在刚刚结束的2011年中华地板网组织的网络评选中，联丰地板又一次不负重望，被推选为2011年中国实木地板、强化地板双十佳品牌……

荣耀，是对每一丝专注的肯定。高度，是对每一份执著的记取。面对这些沉甸甸的荣誉，我想，光荣还应该属于包括在座各位在内的我们联丰地板最广大的经销商伙伴。你们的信任和支持是联丰地板持续健康发展的原动力，你们为联丰地板的市场开拓付出了心血和汗水，为联丰地板营销目标的达成贡献了心智与力量，为联丰地板的发展壮大立下了汗马功劳，你们是联丰地板最值得信赖的知心朋友与得力伙伴。尤其值得欣慰的是，历经市场的反复洗礼与持久考验，我们与绝大多数经销商伙伴之间的合作：感情越来越坚贞，基础越来越稳固，目标越来越统一，步调越来越一致。借此机会，我要向长期帮助、理解与支持我们的各界领导与各位合作伙伴，也向为公司市场建设和营销事业发展做出卓越贡献的同事们表示衷心的感谢！

但是，需要提醒大家的是，鲜花和掌声也在考验着我们的品质，检验着我们的成色。在我的理解中，行业领军品牌的荣誉不是自封的，领军品牌的行为操守更不应该固步自封，我们需要继续保持善于创新、勇于执行、敢于担当的品质，因为，从根本上我们渴望成为一个行业领先者的愿望越来越强烈，愿景也越来越清晰。

正如三星集团原总裁 熙曾经提出的：除了老婆孩子，一切都要变！面对云诡波谲的环境变幻，面对市场需求对于品牌改良、产品改进、模式变革的召唤，面对成千上万名联丰人渴望成就伟大事业的呼声，我们能够做出的正确选择就是创新。   

两年来，我们正是怀着这样变革的心态锐意创新、稳健决策、积极行动，完成了联丰地板营销发展史上具有开创性意义的三件大事：，我们完成了对强化地板、实木复合地板、实木地板、功能性地板等全品类产品线的全面覆盖，形成了综合品类齐全、价值取向明确的新的联丰地板产品体系，从消费导向、利润导向与竞争导向三个角度为经销商提供丰富的产品线组合和具有差异化的产品价值组合，以帮助终端经销商实现充分的利润获取层次与空间，特别是此次全能王实木地板的推出，它的意义绝不仅仅限于产品所具有的不怕磨、耐刮擦、防水侵、抗变形、净污渍等5项核心功能，而是将从根本上实现联丰地板所有产品由松散笼统的产品系列组合过渡到战略型产品价值的系统组合；由粗放的产品定期推陈出新转变为产品价值驱动的系统营销；由高成本、随意化的产品实物流转转向目的明确的产品价值运动。而对于产品制造的技术平台升级，我们在2011年上半年，完成了联丰地板发展史上规模的一次产品技术改造，使我们的生产能力一举突破1000万平米；第二、通过“拉网行动”的积极实施，我们加大了与以网络媒体为代表的新媒体合作，强势启动品牌塑造与传播工程，更进一步将品位联丰的品牌价值推高为行业及市场广为认知与接受的行业新标杆；第三、我们完成了可能是联丰地板终端店面升级换代过程中代表性和持久性的新的店面标准，这一标准将和堡垒工程、深度促销计划、网络营销规划、4S品牌服务体系打造一道，为我们实现以传统终端为核心，以多渠道为横向扩张，以服务为纵向延伸的“大营销战略”铺平道路。

这是一个最坏的时代，也是一个的时代。新的时期，我和我的管理团队又一次站在了战略的十字路口，我们在思考：如何通过对管理创新、产品创新的积极筹划，实现联丰地板由传统生产制造型企业向技术密集、服务密集、资本密集的创新型企业转变？如何将企业发展从依靠简单的扩大再生产转变为依靠产品价值创造和技术服务创新？如何将经销商发展从依靠简单的扩大店面面积卖产品转向依靠价值传导、利润创造、和更加注重消费体验？

我深深地知道，在我们的日子过得还算可以的状况下，推行这些变革、实施这些创新将是一件十分困难的事情，但不这么做，谁也无法保证我们的未来。我们必须建立起一个与我们未来发展规划和规模相适应的5个创新的结构与层次：创新的产业结构与层次、创新的产品线结构与层次、创新的渠道结构与层次、创新的终端结构与层次、创新的服务结构与层次，着力强化工厂后台对渠道的服务能力，协助经销商增强对消费者的服务能力，只有把这些基础的东西都建立起来，我们才能更快捷地为消费者服务，更从容地面对行业竞争，又好又快地实现我们自己的结构式增长，真正让联丰地板和联丰地板的经销商成为这个行业最令人羡慕的人。

本次年会主题我们将它命名为“创新联丰”是有深刻寓意的，我们希望通过对公司与经销商的紧密配合与通力合作，在2011年至2012年度重点推进四个层面的核心工作：   

，坚持有质量、重数量的持续快速发展，加快提升和完善以连锁专卖为核心的联丰地板现有商业模式，增强公司核心竞争力，促进公司跨越式发展。基本建立起基于实木地板、实木复合地板的核心业务，基于强化地板、功能性地板和木门、楼梯制造的增长业务，基于其它木制家居及多品类家居生活馆的战略业务组合，不断增强以木制家居一体化为核心的木业同心多元化战略。   

 这一战略的基本实现，是以在座的各位经销商伙伴的通力配合为前提的。我们大家都非常清楚，近几年来，随着性家居连锁卖场的强势扩张，地板制造品牌基本上是被绑架着进行被动扩张，以前在一个城市开一个店销售的地板，现在需要开2到3家店才能实现，量还是那个量，运营成本却被不断抬高，经销商需要通过增加店内经营产品的种类才能基本平抑不断上涨的费用，而地板行业现行的又是专卖模式，所以大家都在拼命地往专卖店里添加地板品类，还不够，就往里加木门、加楼梯等等。平摊运营成本、增加经营利润的想法本身没有错，同心的品牌多元化也没有错，但有个现实问题我们不得不面对，那就是对于一个具体的品牌而言，到底往里面添加多少东西是合适的？这就需要品牌在当地具有足够的覆盖和辐射能力，需要经销商具备多品类经营、多渠道拓展的综合能力，最终还需要经销商拥有公司化运营能力。我们把这个思路想清楚了，能力锻炼好了，条件具备了，这个战略才能落地，才能成功！

第二，致力于管理创新，努力搭建纵向品类事业部与横向市场服务部门相结合的纵横组织结构，加强公司内部作为经销商支持服务机构的平台作用，更为公司踏准下一阶段市场增长机会与实现发展空间延伸做好准备。市场机遇稍纵即逝，愚者放弃机遇，弱者等待机遇，强者抓住机遇，智者创造机遇，落后就要挨打，不进步就要被淘汰。联丰地板和各位经销商伙伴，既需要具有做智者做强者的信心，更需要具备做智者做强者的能力，不等不靠，抓住市场的机遇，拿出具体的行动措施，与公司携手进步，共同成长。我相信，有各位经销商伙伴的理解和支持，有我们紧密无间的协同合作，我们一定能够成为竞争的最终胜利者。  

第三，大力推进终端标准化改造工程，突出强调单店盈利能力和单位面积盈利率。通过合理配置的产品线在终端的整合展示，优化终端店面利润获取的结构和层次，通过产品价值组合实现产品盈利组合，以对抗市场竞争获取更优的店面利润。

终端始终是我们最可宝贵的资源，怎么强调都不过分，2011年我们的终端店面工作又将呈现出三个突出特点：1、店面的资源依然稀缺，必须拿得下、稳得住；2、店面扩张需要标准，面积与装修档次要与当地市场环境相适应；3、店面成本将持续走高，必须更加关注店面盈利能力。从长远看，必须建立符合我们未来发展的标准化规模的店面结构和层次。更为重要的是，2011年实体市场的终端店面质量的不断提升与突破，又将产生两个新的关键作用：1、对品牌在实体和虚拟两个市场的双重宣传展示作用；2、对能否顺利开展包括电子商务、工程销售、装饰公司销售在内的多渠道开发具有关键影响力。

值得特别提出的是，符合高标准要求的终端店面对于协助经销商积极参与复合渠道开发意义愈发明显。去年以来，保障房国家战略正式启动，截止今年年底首批1000万套保障房将全部开工。此外，精装修房在一线城市也已全线开花，且比例越来越高，一线城市现在几乎看不到毛坯房了，二线城市强制精装措施也即将全面出台。宏观环境的这些新变化，给我们厂商特别是一线经销商提出了严峻的挑战：能不能在稳住终端“阵地”的同时，加强对包括保障房、精装工程、装饰公司在内的房产变革所延伸出的多渠道的全面开拓。反之，在保障房工程、精装修工程、装饰公司渠道的全面成功，也能够反过来反哺终端店面的零售业绩提升。总之，直面变化，积极行动是我们必须也是必然的选择。眼下国内工商界流行着达尔文的一句名言，在这里与大家共勉：能够生存下来的并不是那些最聪明的，也不是那些最强大的，而是能对外界环境变化迅速做出反应的。

2011年，我们将一如既往地积极为经销商和消费者提供全方位服务，继续坚持统一的终端品牌塑造，进一步发挥联丰地板的品牌效应，强化渠道管理，全力促进终端销售，为大家带来持续丰厚的利润保障。

第四，更加重视促销对品牌的活化作用，将促销思维扩大延伸到包括传统终端在内的多渠道中来，制定计划缜密、行程科学的多渠道促销规划，系统集成产品、价格、政策等资源为传统终端促销、网络促销、工程促销、装饰公司促销做准备。

从市场发展和行业竞争演进的趋势看，消费者抱团现象将导致以往零散客户越来越以大客户的形态出现。促销是一种服务手段，服务也是一种促销方式，科学合理的促销形式与内容，加上完善的服务体系必将对包括团购客户、网络客户、工程客户、装饰公司客户在内的大客户产生积极影响，什么叫以客户为中心的促销方式呢，就是你已经卖完了地板还在关心他，以此为依据，将促销与我们的4S品牌服务体系完美结合，将各种渠道各种类型的促销活动时间、活动内容、活动频次科学地安排设置也将成为我们今后工作的一大重心。
各位经销商伙伴，2011年，我们立足于新的起点，着眼于完成联丰地板2011至2012年度宏伟目标，各位经销商要努力为实现公司既定的销售目标做出贡献。我们坚信生意是长久的，财富是无穷的，在双赢格局下，我们会团结得更加紧密，我们的合作也将推进到一个新的阶段！让我们共同携手创造联丰地板更加美好灿烂的明天。                                        

最后祝大会圆满成功！祝大家身体健康！工作顺利！生意兴隆！谢谢大家！